Il existe une nouvelle tendance dans le commerce. Les frontières entre le B2B et le B2C s’estompent. Les fabricants qui vendent directement aux consommateurs deviennent plus nombreux. En effet, la vente directe peut être un moyen efficace d’augmenter les bénéfices et de renforcer le contrôle de votre marque, mais elle n’est pas sans risque. Voici ce que vous devez savoir.
L’évolution
Le modèle traditionnel des fabricants qui vendent aux grossistes ou aux détaillants qui, à leur tour, vendent au consommateur, est au service du commerce depuis des centaines d’années. Il a favorisé des relations étroites, loyales et profitables avec des tiers, mais Internet a changé tout cela.
L’e-commerce a ouvert de nouveaux canaux de distribution et le marché a évolué. Si les fabricants veulent rester pertinents, ils doivent aussi évoluer.
Auparavant, les fabricants vendant directement avaient besoin d’investissements massifs en capital dans les magasins traditionnels et des employés supplémentaires. Aujourd’hui, l’investissement est beaucoup moins important et concerne la technologie. Un seul site web permettant le commerce électronique équivaut à un magasin à chaque coin de rue dans chaque ville. Les fabricants qui vendent directement deviennent la norme et non plus l’exception.
Avantages de la vente directe aux consommateurs
La vente directe aux consommateurs présente de nombreux avantages. Le délai de mise sur le marché est considérablement réduit. Au lieu du long cycle traditionnel de vente au détail qui exige un développement de produit verrouillé bien avant la commande et la livraison, vous pouvez créer des prototypes, les tester et les mettre sur le marché rapidement. L’agilité est un facteur clé de différenciation dans les industries concurrentielles.
En outre, vous avez un contrôle total sur la marque. L’image de marque n’est pas sujette à distorsion ou dégradation par des tiers. Les consommateurs aiment pouvoir interagir directement avec une marque. Il est toujours sage de donner au consommateur ce qu’il aime.
En plus du contrôle de la marque, vous avez également le contrôle des prix. La vente directe vous permet de renforcer encore le PDSF (prix de détail suggéré par le fabricant) et de communiquer directement avec les consommateurs au sujet des prix.
La vente directe vous permet de collecter une mine d’or de données. De meilleures données sur les clients permettent de meilleures promotions, de meilleurs produits, de meilleures relations et plus de ventes.
Évaluer et atténuer les risques de la vente directe
Si vous considérez l’essor du commerce électronique comme le catalyseur d’un changement stratégique dans votre entreprise, gardez à l’esprit les risques liés à la vente directe aux clients. Ces risques méritent une attention particulière et un plan d’atténuation.
Le risque. Le premier risque est la dégradation des relations existantes. Les détaillants et les grossistes peuvent réagir négativement à ce qu’ils perçoivent comme une concurrence pour la marque. Il est impératif de communiquer ouvertement vos plans avant leur mise en œuvre. La transparence est la clé.
L’atténuation. Réduisez la perception selon laquelle la vente directe est la première salve dans une guerre entre marque et détaillants/grossistes. Maintenez l’accent sur la satisfaction du consommateur. Si le client n’est pas satisfait, personne ne sera content. Rappelez aux vendeurs que de nombreux consommateurs continueront à exiger d’avoir accès à plusieurs marques, ce que vous ne pouvez pas leur offrir. Fournissez des produits exclusifs à vos canaux de vente en gros et au détail. Il peut s’agir de tailles, de couleurs ou de finitions exclusives que vous ne vendrez pas directement.
Le risque. Les fabricants qui vendent directement aux consommateurs doivent avoir une connaissance approfondie de la vente au détail et des attentes des clients. Un fabricant qui se lance sur le marché direct sans disposer des infrastructures et des ressources humaines nécessaires ne fera que nuire à sa marque.
L’atténuation. Assurez-vous que vous disposez de l’infrastructure de transport et de service à la clientèle nécessaire pour assurer les ventes directes. Intégrez des fonctionnalités telles que le chat et la numérotation par clic dans la conception de votre site web afin que les clients puissent vous contacter facilement. Votre présence dans les médias sociaux doit être formée à l’écoute et à l’interaction. Soyez prêt à expédier rapidement et à traiter les retours de manière irréprochable.
Choisir les bons canaux
Lorsque vous serez prêt à récolter les fruits de la vente directe aux consommateurs, vous devrez déterminer quels sont les canaux appropriés. Vous pouvez limiter les ventes à un seul canal ou profiter des trois.
Site web B2C. En utilisant ce canal, votre site web unique sera la représentation en ligne de votre marque. Les consommateurs interagiront directement avec la marque. Les ventes sont effectuées directement sur le site. D’un autre côté, vous conservez toutes les recettes et toutes les données clients collectées à chaque visite sur le site et à chaque vente. En revanche, vous assumez le risque de fraude par carte de crédit et devez obtenir et conserver des classements élevés dans les résultats des moteurs de recherche pour maintenir la visibilité du site web.
Les places de marché. Les places de marché établies de longue date, telles que Ebay, Sears ou Walmart, ont de fidèles adeptes. Lorsque vous vendez vos produits sur ces places de marché, vous bénéficiez immédiatement de cette clientèle. Dans le cas de Sears et Walmart, vos articles apparaissent sur le site web de leur marque. Pour Ebay, vous pouvez mettre en place des enchères ou vendre à un prix fixe. L’avantage de vendre sur une place de marché est l’accès à une clientèle établie et la place de marché assume le risque de transactions frauduleuses. L’inconvénient est que le marché n’est pas gratuit. Les frais mensuels, les commissions et les frais d’interchange absorbent les bénéfices.
Amazon. Amazon est une place de marché qui offre des opportunités et des risques tellement importants que cela mérite une attention particulière. Le PDG d’Amazon, Jeff Bezos, est célèbre pour avoir dit : « Votre marge est ma chance ». Lorsque vous vendez sur Amazon, vos marchandises font partie d’un site vers lequel des millions de personnes se tournent pour tout, du dentifrice à la télévision. C’est un point positif important. En outre, Amazon assume le risque de fraude à la carte de crédit. Par contre, le client n’est jamais votre client, mais celui d’Amazon. Amazon interdit la collecte de données sur les clients, le marketing de suivi et masque les données importantes telles que les adresses électroniques. Vous pouvez réaliser des ventes, mais vous n’obtiendrez pas de données sur les clients. Amazon peut également vous demander de mettre des produits à leur disposition pour qu’ils les vendent, en concurrence avec vous.
Franchir le pas : Vendre directement aux consommateurs
Si vous rejoignez les légions de fabricants qui vendent directement aux consommateurs, vous aurez besoin d’une stratégie numérique complète. La décision la plus importante que vous aurez à prendre sera de choisir la plateforme pour vos opérations de commerce électronique capable de soutenir vos deux canaux de vente – B2B et B2C. Elle doit être suffisamment puissante pour fonctionner dès le départ et suffisamment souple pour s’adapter aux besoins de votre entreprise. Vous devrez prendre en compte des aspects logistiques tels que :
- Le traitement des commandes et le suivi des consommateurs.
- La sécurité des paiements
- La gestion du service clientèle
- Le suivi des activités de vente et de marketing
- Une vue à 360° de toutes vos interactions avec les clients B2B et B2C
La sélection des canaux sera à l’origine de nombreuses décisions. N’oubliez pas de tenir les détaillants et les grossistes informés. Les fabricants qui vendent directement (ou plutôt qui vendent dans les deux sens) sont la prochaine grande vague dans le commerce. Ne la manquez pas.
